关于问题有人说外贸 B2B 做了大量的营销推广，询盘也很多，但是成交量却很低，这是为什么？一共有 2 位热心网友为你解答:
【1】、来自网友【好学外贸小陈】的最佳回答：
本人做阿里巴巴国际站的，工厂内转外，刚开始的时候老板娘在国际站客户经理的推荐下开通了两个国际站金品诚企，加上各种问鼎，直通车费用总投入在 80 万左右。一开始店铺的情况下是一个月询盘就是 40 来条吧，当时是将询盘交给代运营来运营,店铺交给代运营后他们也没有将店铺运营起来，代运营首先他们对产品是不懂的，而且他们不知道我们产品定位是哪一个国家,直通车也不知道怎么去做重点投放，加上橱窗他们也不知道我们主打要重点推广的产品是那一些。所以数据也一直很一般，然后之前国际站方案投入的时候有一个运营课程，公司派我去学习了。课程大概分了两三期吧。学成之后我就开始运营，从询盘一个月两位数，到现在询盘一个月 3 位数就花了半年的时间。下图是今年我们国际站后台的数据。但是现在也是卡在一个询盘多但是成交少的问题上面。首先我觉得是国际站现在进来的客户质量都是一些偏向零售端的买家，大卖家比较少，不知道同行有没有一样的感受。后面客户经理告诉我们可能是平台的星级不够高，导致分给我们的流量都是这种 C 端的客户。我们又考虑去提升店铺的星等级，客户质量目前也没有明显的提升。相比之下，之前去展会加的客户明显比国际站成交效率高很多。加上微信发发盆友圈，发几个报价很容易有感兴趣的并下单成交。
根据目前经验判断是
1，之前的大买家一旦有了稳定的供应商就很少去更换其他供应商，除非要采购别的品类。或者和之前的供应商因为一些原因合作关系破裂。并且一个老产品市场盘子已经被刮分的差不多了。
2，现在 B2B 电商平台上客户鱼龙混杂，很难区分客户质量，需要做详细客户背调。并且新客户成交周期较长。
3，就是大家普遍感受到的行情并不太好。
【2】、来自网友【不知落月】的最佳回答：
哈哈，这是外贸人的痛点，作为一个深圳十年老外贸我先来说一下自己的看法，希望可以抛砖引玉，吸引更多外贸精英关注讨论这个问题，最终解决问题。
我是从 2011 年开始进入外贸这一行，刚入行的时候，是在深圳南山学府路的一家外贸公司，这个公司虽然规模很小，还在居民楼办公，老板也很抠，但是公司却拥有非常齐全的外贸推广平台，比如我们熟知的阿里巴巴国际站，中国制造网，环球资源，还有大家很少接触的敦煌网，ECVV ,EC21 等等，当然公司的主要外贸平台是前面三个，我平时操作最多的也是前面这三个平台。
刚开始的时候，三大 B2B 平台还是有一点效果的，在 2011 年的时候，平台烧钱的风气还没完全形成，拥有一个基本权益的账号都能收到询盘，并且询盘的成交率比较高。但是后来形势慢慢地发生了变化，越来越多的供应商涌入 B2B 平台，平台也开启了割韭菜模式，不断地提高推广费用，与此同时询盘的数量也莫名其妙地增加了，成交率却下降了，只是在这个时候这种情况还不明显。
就这样过了 5 年，终于完全暴露了，很多公司的 B2B 推广费用是以前的好几倍，甚至十几倍，但是客户成交量却没有同步增加，甚至从比率上看远低于以前。经过分析，可能有如下原因：
- 经过长期的研究发现，B2B 平台里面很多询盘都是有头无尾的，也就是说，虽然供应商收到了询盘，但是无论怎样都联系不上客户，无论是邮件还是电话，甚至通过站内渠道都无法联系到客户。所以我非常怀疑这些客户是虚构出来的，只是为了增加平台的询盘数量而已，满足供应商在数量上的要求，从而让供应商相信推广有效果，进而增加推广费用。 根据使用情况来看，这种情况 XX 资源最严重，几乎是公开造假，所以这个平台现在几乎被外贸人抛弃，XX 制造网也存在，XX 国际站现在也有点追随 XX 资源的感觉。
- B2B 询盘客户是真实客户的情况下，成交率依然很低，这是因为这里面很多询盘的目的不是采购而是进行市场调查，现在的老外非常聪明，懂得货比三家的道理，所以这些询盘客户即使是真实存在的，依然很难成交。比如一个老外要进行采购，他同时给 B2B 里面的 10 个供应商发送询盘，最终找一个供应商下单，那么剩下的 9 家就是陪跑的。如果所有客户都是这样比价然后确定，那么整个平台的询盘成交率就是 10%左右。但是实际情况比这个更糟糕，我问过一些私交甚好的国外客户，他们有的一次给几十家发送询盘，如果都如此，那么整个 B2B 平台的询盘成交率就在 5%以下。在这种情况下，供应商做 B2B 推广就是一个悲剧。这也是为什么广大供应商都反对 B2B 平台里面的比价功能以及群发功能，因为这样会降低供应商的成交率以及利润率，理论上讲，如果供应商在客户面前完全透明，那么供应商的利润将无限趋近于零。但是很可惜的是，有的 B2B 平台，为了拉拢讨好国外客户，一意孤行，以牺牲供应商的代价换取流量。让国外客户可以肆无忌惮的比价，压低供应商利润。
- B2B 平台的询盘里面也有很多国内同行发来的询盘，这些询盘毫无疑问都是恶意的，绝大多数是套取价格，所以这些伪装成客户的同行的询盘也不会成交，这就把原本就不高的成交率进一步降低了。本质上讲，这又是一个零和博弈，或者说内卷，大家都伪装客户发送询盘给同行，最后平台的询盘数量增加了，B2B 平台的后台数据好看了，借此要求供应商支出更高的推广费用。
- 根据自己的切身体会以及与外贸同行的交流发现，现在外贸业务员的客户开发能力以及客户跟进能力有越来越弱的趋势。很多外贸业务员做外贸半年多了，竟然还不知道怎么去恰当地回复客户的询盘。大多数外贸业务员对 B2B 平台和展会有非常强烈的依赖性，最后慢慢地导致处理客户的能力越来越差，进而直接降低了客户成交率。
- 最后还有一个重要原因，那就是外贸出口企业之间的内卷，无休止的价格战，损害同行，便宜老外，最后导致外贸整个行业受损。
以上是个人对外贸 B2B 平台现状的认知，希望条友集思广益，对当前外贸出口现状进行分析。
